Podcast: Cómo convertir los pagos de flotas en un motor de crecimiento según Tal Ginat de Reins
En este episodio de Talks on Mobility, Tal Ginat, Chief Business Officer de Reins, habla sobre la orquestación, el paso a los pagos de circuito abierto y cómo los minoristas de combustibles pueden hacer crecer su negocio de flotas sin desmantelar todo lo que construyeron antes.
Tal Ginat explica por qué la empresa que muchos recordarán como Picafuel pasó a llamarse Reins: para dejar de centrarse en gestionar los programas de los emisores de tarjetas y pasar a impulsar activamente su crecimiento. Describe los problemas que escucha por igual de minoristas y emisores en Europa, América Latina y Asia-Pacífico: son infraestructuras tecnológicas que se han ido inflando durante dos décadas, con cuatro o cinco sistemas intentando gestionar a un mismo cliente. Al mismo tiempo, atender a las flotas es cada vez más complejo. Combinan camiones diésel que cruzan fronteras con autos de empresa híbridos y eléctricos, y conductores que ahora esperan pagar peajes, estacionamientos y hoteles con la misma cuenta. Con las flotas corporativas representando alrededor del 60% de las matriculaciones de autos nuevos en Europa, Ginat sostiene que la complejidad crece incluso más rápido que el número de vehículos.
Su respuesta es lo que Reins denomina una capa de orquestación: un solo lugar, una sola política y una sola cuenta desde los que un minorista puede ofrecer combustible, carga de vehículos eléctricos, lavado de autos, lubricantes, fidelización y tarjetas de circuito abierto. Así, cada nuevo servicio se convierte en una decisión de negocio y no en otro proyecto de integración. Ginat subraya que una experiencia de cliente fluida va mucho más allá de un pago sin fricciones: abarca desde el alta y la autorización hasta la facturación y la atención posventa. Además, los conductores profesionales, para quienes el tiempo es dinero, se cambiarán a quien les haga la vida más fácil. En cuanto a los sistemas heredados, desaconseja la lógica de reemplazarlo todo de golpe. En cambio, recomienda empezar con pequeños logros, como incorporar primero las tarjetas a las billeteras de Apple Pay y Google Pay, para generar confianza y obtener el respaldo de la alta dirección.
Ginat también ofrece una mirada práctica sobre la inteligencia artificial. La ve menos como un chatbot sobre una app de fidelización y más como una herramienta para la toma de decisiones: adaptar ofertas, entender la participación en el gasto de cada cliente y comparar el desempeño de las estaciones. Reins prueba actualmente un asistente de IA que permite a los gestores de flotas crear tarjetas u obtener informes de transacciones con solo pedirlo.
De cara al futuro, considera que las tarjetas de circuito abierto y las vinculadas a redes de pago permitirán a los minoristas de combustibles entrar en el segmento de tarjetas corporativas, de gestión de gastos y de viajes y gastos. En ese caso, la oportunidad se medirá por la cantidad de empleados de una empresa y no por la de sus vehículos. Como ejemplo, menciona América del Norte, donde algunos actores ya registran un volumen no relacionado con combustibles equivalente a su volumen de combustibles.
Tal Ginat
Tal Ginat es Chief Business Officer de Reins (antes Picafuel), una plataforma en la nube de pagos y orquestación para la movilidad que permite a minoristas de combustibles, operadores de flotas, empresas de movilidad y emisores de tarjetas lanzar, gestionar y hacer crecer programas de tarjetas. Lleva más de 15 años en la intersección entre la tecnología y el comercio. Comenzó en ingeniería y diseño de productos antes de pasar a las ventas globales. Durante los últimos ocho años lideró el desarrollo de negocio de Reins y contribuyó a convertirla de una startup en fase inicial en un socio global de plataforma para el sector de la movilidad. Vive en la costa de Portugal, donde es un apasionado del surf.
“Históricamente, tener una tarjeta de flota nunca fue algo difícil. El problema creció cuando los sistemas que había detrás tuvieron que empezar a funcionar como uno solo”.
“Para un conductor profesional, el tiempo es dinero. Si generas más complejidad para tus usuarios, con el tiempo se irán con alguien que les haga la vida más fácil”.
