Entrevista con Óscar García (KPS): “No vemos límites en dónde instalar nuestras tuberías”
Hablamos con Óscar García, Director de Ventas para EMEA de KPS, sobre cómo la empresa está expandiendo sus soluciones de tuberías más allá de las estaciones de servicio. Desde la alimentación de generadores de reserva en instalaciones críticas hasta el suministro a complejos turísticos en islas remotas, el profesional explica cómo la empresa se está abriendo a nuevos mercados y elevando los estándares de la industria en cuanto a transferencia de fluidos segura y eficiente.
MobilityPlaza: KPS ha proporcionado soluciones de tuberías a la industria de estaciones de servicio desde 1996. En 2013, pasó a formar parte de la familia OPW (Dover). ¿Cuándo empezaron a busca oportunidades por fuera de las gasolineras?
Óscar García: Durante más de dos décadas nos centramos exclusivamente en hacer que el trasiego de combustible en las estaciones de servicio fuera lo más seguro y fácil de instalar posible. Hace unos cinco años, decidimos diversificarnos y explorar otras aplicaciones e industrias para nuestras tuberías. Esto supuso un cambio de mentalidad importante, no sólo para nosotros, sino también para nuestros distribuidores, que se centraban principalmente en las estaciones de servicio, y para muchos de nuestros sectores objetivo, que seguían utilizando tuberías de acero desde hacía muchos años.
Los plazos de los proyectos para aplicaciones fuera de las estaciones de servicio tradicionales también son mucho más largos. En la venta al por menor de combustible, los pedidos suelen realizarse en una semana, pero los proyectos industriales pueden tardar un año o más, debido a las definiciones detalladas del proyecto, las múltiples iteraciones de los diseños del emplazamiento, las especificaciones de los materiales y las aprobaciones del diseño. Aunque estos proyectos son más complejos, también utilizan muchas más tuberías.
MP: ¿Cuáles fueron algunos de los primeros sectores que identificaron como candidatos adecuados para las soluciones de tuberías de KPS?
OG: Nuestros mercados objetivo iniciales fueron el repostaje de flotas privadas y militares, que comparten muchas similitudes con las estaciones de servicio. A partir de ahí, nos expandimos a otras áreas, como puertos deportivos, puertos y generadores de energía. Los generadores primarios y de reserva se han convertido en uno de nuestros principales objetivos por su calidad y rendimiento, ya que son esenciales para instalaciones críticas como centros de datos y hospitales. Muchos de ellos tienen un diseño similar al de las estaciones de servicio, con líneas de llenado que van desde los puntos de repostaje remotos hasta los depósitos de combustible, y desde los depósitos de combustible hasta los generadores.
MP: ¿Podrían estas nuevas áreas convertirse para KPS en un negocio mayor que el comercio minorista de combustible?
OG: No vemos límites a la instalación de nuestras tuberías; nuestra única limitación ha sido el diámetro de los tubos. Por eso, como parte de este viaje, desarrollamos nuestro nuevo sistema de tuberías conductoras de doble pared de 6 pulgadas específicamente para uso industrial, que sirve para aplicaciones en las que se requieren caudales elevados, como el repostaje de ferrocarril en Oriente Medio. El potencial del mercado es enorme, y el apoyo de los altos directivos ha sido crucial para permitirnos impulsar estas innovaciones. Además de ampliar los tamaños de las tuberías, también hemos perfeccionado nuestros accesorios, reduciendo su tamaño y coste sin comprometer la calidad.
MP: ¿Cuántos productos ha lanzado KPS desde el inicio de esta nueva etapa?
OG: En los últimos cinco años, hemos lanzado/modificado unos 20 productos nuevos, incluidas dos líneas de productos completamente nuevas: el sistema de tuberías de doble pared de 3 pulgadas, que se utiliza sobre todo en estaciones de servicio de Italia y Suecia y es muy popular en centros de datos; y el sistema de tuberías de doble pared de 6 pulgadas, que es considerablemente más grande que nuestras ofertas anteriores y permite un mayor caudal (hasta 2.500 litros/minuto para aplicaciones como puertos deportivos muy frecuentados). Todos ellos se diseñan, construyen y fabrican en Suecia para la región EMEA.
MP: ¿Cómo se comparan las tendencias de estos nuevos sectores con las del comercio minorista de combustible?
OG: Hay grandes diferencias. En la venta al por menor de combustible, las tuberías de plástico son la norma y el coste es un factor determinante. Pero en sectores como los centros de datos, la energía de reserva y el abastecimiento de combustible marítimo, los clientes priorizan la calidad, la fiabilidad y la seguridad sobre el coste. Ofrecemos una solución de plástico conductivo de alta calidad que cumple estrictos requisitos técnicos y cuenta con sólidas opciones de garantía, lo que la convierte en una opción atractiva para sectores que no pueden permitirse tiempos de inactividad, como los centros de datos que manejan información financiera y los generadores primarios de las islas turísticas.
MP: En el debate entre tuberías de acero y de plástico, ¿cómo evolucionan las cosas en todo el mundo?
OG: En mi opinión, las tuberías de plástico son muy superiores para la transferencia de fluidos sensibles en la mayoría de las aplicaciones. Es técnicamente más avanzada, más barata, más fácil de instalar y requiere un mantenimiento mínimo: no hay necesidad de revisiones ni pruebas periódicas cada seis meses. Sin embargo, muchas industrias han confiado en las tuberías de acero durante más de 30 años y, aunque son eficaces, para algunas aplicaciones son propensas a la corrosión, sobre todo cuando están situadas cerca de agua salada (por ejemplo, marinas, puertos y dársenas) y son muy pesadas de maniobrar cuando se instalan. A pesar de estos retos, las especificaciones tardan en cambiar. Lo vimos al principio con las petroleras, cuando lanzamos KPS, que tardaron un tiempo en adoptar las tuberías de plástico, pero ahora rara vez se considera el acero para las estaciones de servicio. Cambiar hábitos y normas arraigados requiere paciencia y tiempo, incluso cuando nuestros tubos cumplen todos los requisitos técnicos.
MP: ¿Puede darnos un ejemplo real de uno de estos nuevos sectores en los que trabaja?
OG: Un proyecto consistía en un complejo turístico de lujo en una isla remota a la que se accede principalmente en avión privado. La isla depende de un conjunto de enormes generadores y una planta solar para alimentar todo, incluidas las piscinas, las luces y las instalaciones de los huéspedes. Como no tienen acceso regular a los suministros, repostan estos generadores en barco y necesitaban una tubería duradera que se encargara del repostaje desde la costa hasta los depósitos.
Las tuberías de KPS les permitieron cavar zanjas poco profundas, tender la tubería y evitar el cierre de partes del complejo. Si hubieran optado por tuberías de acero, habrían necesitado grandes zanjas de hormigón y posiblemente grúas, con lo que habrían tenido que cerrar partes del complejo durante meses. En cambio, nuestra solución les permitió realizar la instalación rápidamente y sin apenas interrupciones, creando un sistema eléctrico fiable para un lugar de gran demanda. Asistí personalmente a estos lugares para apoyar la instalación e impartir formación sobre el sistema de tuberías KPS. De hecho, hemos completado varios proyectos en el sur de Asia, donde estamos trabajando para establecer nuestras tuberías como la solución a la que recurren los complejos turísticos, reconociendo que nuestro sistema minimiza el impacto medioambiental y las interrupciones logísticas.
MP: Al expandirse a nuevos sectores, ¿cómo equilibra KPS la creación de demanda frente a la respuesta a la misma?
OG: Ahora mismo, estamos creando demanda sobre todo mostrando las ventajas de nuestros productos a los responsables de la toma de decisiones. Nuestro sistema de tuberías es un producto de eficacia probada que lleva décadas utilizándose en el comercio minorista de combustibles y tiene un historial demostrado. Para introducirlo en nuevos sectores tenemos que explicar sus ventajas a los clientes, sobre todo en los que tradicionalmente han utilizado acero. Una vez que ven las ventajas, como la simplificación de la instalación y la mejora de la seguridad, suelen aceptar el cambio.
MP: ¿Cree que los tubos de doble pared se convertirán en la norma en todos los sectores en los que trabaja, o sigue habiendo demanda de los de pared simple?
OG: Somos firmes defensores de las tuberías de doble pared, especialmente para aplicaciones relacionadas con combustibles. Ofrecen una barrera de seguridad crucial al permitir la detección de fugas antes de que el combustible tenga la oportunidad de escapar. Si se produce un problema, las tuberías de doble pared pueden activar una alarma (mediante un sistema de detección de fugas) para que se solucione de inmediato. En España, casi el 95% de las estaciones de servicio utilizan ya tuberías de doble pared, y en zonas sensibles desde el punto de vista medioambiental, como puertos deportivos, el índice de adopción es especialmente alto. En los casos en que las fugas pueden tener graves repercusiones medioambientales, la doble pared es imprescindible.
MP: De cara al futuro, ¿cuáles son sus objetivos para los próximos 10-20 años?
OG: A medida que nos expandimos a nuevos sectores, nuestro principal objetivo en los próximos años es colaborar estrechamente con los fabricantes de generadores eléctricos. A diferencia de las estaciones de servicio, estos grandes proyectos -como los centros de datos de las principales marcas tecnológicas- implican a muchas partes interesadas, desde contratistas a electricistas y proveedores, lo que dificulta formar parte del proceso desde el principio. Para agilizarlo, nuestro objetivo es integrar nuestras soluciones en sus normas, sobre todo en las fases de licitación y planificación.
Para ello, hemos convertido todo nuestro catálogo en archivos BIM (Building Information Modeling), lo que nos permite diseñar y visualizar proyectos en 3D. Este cambio fue impulsado por las peticiones de las empresas generadoras de energía, ya que los archivos PDF o CAD tradicionales ya no satisfacen sus necesidades de integración detallada de proyectos. Con BIM, es posible visualizar y medir desde grandes estructuras hasta componentes diminutos. Hemos invertido mucho tiempo y recursos en convertir 300 referencias de productos a BIM. Me entusiasma continuar este viaje y ver hasta dónde podemos llegar en los próximos años.
